在医疗设备采购的决策过程中，病人亲属往往扮演着不可或缺的角色，他们不仅是患者情感的支撑，也是患者健康需求的重要传达者，与病人亲属的沟通应具备以下特点：
倾听与理解是关键，销售代表需耐心倾听亲属的担忧和期望，理解他们的情感需求，如对治疗效果的渴望、对经济负担的顾虑等，这有助于建立信任，为后续的沟通打下基础。
专业而透明的信息传递至关重要，销售代表应使用通俗易懂的语言，解释医疗器械的功能、效果及可能的副作用，让亲属能够基于充分的信息做出决策，强调设备选择对患者康复的积极影响，增强其信心。
情感共鸣与支持不可或缺，销售代表应表达对病人及其家庭的深切关怀，提供必要的心理支持，如分享成功案例、提供后续服务承诺等，以减轻亲属的焦虑感。
通过这样的沟通策略，销售代表不仅能促成医疗器械的顺利销售，更能为病人及其家庭带来实质性的帮助与安慰。
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在医疗器械选择中，病人亲属的参与至关重要，有效沟通能确保他们理解选项、表达偏好并共同决策。
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